【听涛】第三十五期:从宜兴的发展看设备企业的转型之道

【听涛】第三十五期:从宜兴的发展看设备企业的转型之道

时间:2021-01-07 10:04:07 来源:中国12博

本期节目提要:

宜兴环保产业发展这么长时间,而且它的产业基础、设备基础这么好,为什么它只会有一家上市公司,为什么环境产业的市场份额宜兴的比重越来越小?

各位听涛的观众,大家好。我是E20的傅涛。

宜兴环保产业发展这么长时间,而且它的产业基础、设备基础这么好,为什么它只会有一家上市公司,为什么环境产业的市场份额宜兴的比重越来越小?

 工业化与效果化的矛盾

宜兴之所以成功,是因为它在污水处理系统,尤其是市政污水处理系统,专用设备配套领域起到了重要的作用。恰恰因为这种作用造成了一种惯性,路径依赖,他们擅长于做设备,他们很大的眼光,企业家的眼光,都在思考,我能把设备做得更专业,更便宜,性能更好。很多人认为,只要自己的设备好,只要自己的技术强,早晚一天,会被社会和市场所认可。

其实现在的市场已经不是原来那个工业时代的那种市场:只要你技术好,设备好,就一定有人采购。其实未必的,现在酒香也怕巷子深。其实有些时候,因为满街都是卖酒的,我们分不出哪个是茅台,哪个是茅台镇的,因为喝的味道差不多,而且你也不可能每瓶都喝,这时候,无论多好的酒,不能有客户思维,你就很难被客户认知,你就很难创造价值。

所以,宜兴最大的困惑,或者说它理念的制约点也是因为长期的供给思维,离客户越来越远。

原来宜兴离客户是最近的,因为那时候客户只买设备,他不买工程不买投资不买运营,其他的都是用户自己干的。

就相当于说,以前我们老百姓家里都自己做饭,我们买的唯一的就是菜,买菜,买柴米油盐,那这时候就是产业的本质。后来我们发现,现在我们根本不在家里做饭了,但现在疫情期间又在家里做饭了,这个产业又兴起了。但如果在餐馆吃饭,你会发现,卖菜的人会离主人越来越远,因为大家所有的人都到餐馆吃饭了。餐馆去请了厨师来做饭,厨师可能去买菜,它这个产业链已经形成了。而我们很多的企业还在卖菜,说我的菜好就一定有人买,你菜好但很难跟客户达成一致的时候,我们的客户分不出你这是有机鸡蛋还是柴鸡蛋,还是散养的鸡蛋。这时候,需要很专业的人员才能完成这个过程,所以这里头我们谈到的是用户导向问题。

用户离开 离开用户

我经常举这个例子,就是说我们的环境产业像餐饮业一样,我们原来就是政府自己让事业单位来处理污水,让事业单位来建污水处理厂。我们逐渐地让,以前我们也是事业单位,国有企业来建、来造设备,我们最早出来的就设备,但首先给国营企业造设备的,给政府造设备的就是宜兴,专用设备就是宜兴,它有的时候特别火。90时代最火的时候,我们环保产业的代表企业全部在宜兴。

之后你发现不火了,因为工程开始兴起了,工程公司才是采用设备,他们话语权大,业主已经不知道哪个设备好了。所以我们的宜兴公司开始拿着自己的壶去跑设计院,跑断腿,拼命去做工作,把我的设备做进去之类的。但这个工作已经让我们离用户远了。

后来有了投资商,投资商决定设计图纸、工艺方案,甚至决定设备,这时候设备公司离用户更远了,你又隔了一个设计院,一个工程公司,又隔了一个投资公司。后来我们运营商也市场化了。你离政府越来越远,这样的话,你的酒再香,你也很难到用户那里去。

有的企业就放弃了,反正我做得再香,我也达不到用户的认可,干脆就投机取巧,假冒伪劣,尽量便宜,好像便宜就是上帝似的。

工业化与效果化的矛盾

其实一个商业的本质不是把一个东西卖得更便宜,是卖得更有价值。其实一个好的公司应该是优质优价的,应该是做更高的价格,更高的价格才有资格提高你的毛利率,提高你的研发能力,让这个行业可持续。如果说行业里所有人都在低价竞争,都在低质低价上去拼搏,这个行业其实是非常危险的行业。因为它没办法进行可持续的增长,没有能力,没有精力去做研发的。

所以我们一直主张,其实企业本质上要把自己的价值做高,价值做高的本质要贴近客户,设备企业的设备必须要实现用户可以感知的价值,我们称之为成套装备。如果设备不能变成一个用户价值体现的成套装备,只是系统环节的一个单元,它必然走向工业化的极端。

工业化最高的境界就是,性能更好,价格更低,规模更大,批量更大,这是一种传统的工业性的设备思维。而我们现在生态文明时代,其实用户要求的是这种设备不管你多么专,多么规模大,多么便宜,最终要让我感觉到价值。那么这里头出现一个矛盾,出现一个工业化所追求的规范化、规模化、标准化,和我们这种环境治理所追求的效果化、系统化,和这种成套化,他们之间实际上是两条路径。

代表性企业鹏鹞的转型

我觉得鹏鹞是率先从这种专业化的路径当中走到了系统服务的路径,所以赶上了我们工程化的升级,BOT投资的升级,到未来运营管理的升级。它现在也在向更宽的范围之内,污泥呀,固体废物领域呀,进行延伸。它也收购了中铁十局一个环保公司。

也成为为数不多的向国企体系里头民营收购的一个案例。这种服务的延伸其实大部分民营企业,尤其是宜兴的民营企业,没有转型完成。但是跟我们当时的这个地域有关系,跟文化有关系。

我一直认为,设备产业的未来最终要从单一设备转向成套设备。

基于用户需求的成套设备

怎么把一个专用设备做成成套设备,成套设备的概念不是说一定是把设备连起来了叫成套设备,成套设备的本质还是回到刚才那句话,用户导向。成套设备是说用这个成套设备解决某一个环境问题。如果说设备像珍珠一样,那么那根线就是用户需求,其实我们国家每年都在释放环境标准,环境监管,提高环境服务的要求,每个要求都可以作为需求的一条线,把设备穿起来。

如果你老局限于自己,我是做这个设备的,我天天要王婆卖瓜,天天我讲我的东西好,其实不能从用户出发,你的设备永远不可能成为成套装备。成套装备一定是功能性的,解决环境问题的成套装备,而不是说你把设备连起来就一定是成套装备,它要跟需求有对应关系。

这种需求抓住的体系,有的时候有的企业没有技术反而容易贴近客户,有的企业太迷恋自己的一个单项技术,有的时候不肯贴近客户。但是对专用设备的迷恋,如果能做到intel,做到高通,这样的水平,别人都可以用你的东西,那你就可以做成intel inside这样一种模式。

但本身来说,我们环保设备如果你做不了这样的高度,就一定把自己的设备贴近客户的需求,贴近客户的需求,往成套设备去转型。

我也很荣幸地看到,这几年宜兴的环保产业能够迅速地增长;看到未来会有一批的企业完成这个艰难而又必要的升级。

我也祝愿,宜兴会越做越好,真正成为,不仅是环保之乡了,能成为环保之都,也希望鹏鹞所带领的所表征的宜兴环保产业会出现更多的上市公司,更多的产业的主力部队。

谢谢大家。

栏目简介:

《听涛》:E2012博环境平台首档视频栏目。

以个人视角来叙述环境产业里的主流企业,评价企业领袖人物,讲述企业发展故事,梳理产业脉络,揭示发展规律,启发产业同行。

主讲人:傅涛

E2012博环境平台董事长、首席合伙人;E20研究院院长;清华海峡研究院生态中国创新中心主任;北京大学、哈尔滨工业大学兼职教授;《两山经济》、《环境产业导论》作者。

栏目定位及形式:知识类视频节目

4月13日起首播,每期时长10分钟左右;

后期还将推出关于环境产业发展历程、趋势的系统内容,以及对当下热点话题的深度剖析。

傅涛亲自讲述,依托E2012博环境平台20年来和环境产业的同行发展,及其本人20年来的深入研究及实践,无论是宏观政策还是微观企业,无论是公开资料还是私人交往,均信手拈来,并融入自己独特的观点。


分享到:
6573 2021-01-07 10:04:07

【听涛】第三十五期:从宜兴的发展看设备企业的转型之道

视频来源 中国12博 视频分类 综合,市场,傅涛,E20演播厅,听涛

本期节目提要:

宜兴环保产业发展这么长时间,而且它的产业基础、设备基础这么好,为什么它只会有一家上市公司,为什么环境产业的市场份额宜兴的比重越来越小?

各位听涛的观众,大家好。我是E20的傅涛。

宜兴环保产业发展这么长时间,而且它的产业基础、设备基础这么好,为什么它只会有一家上市公司,为什么环境产业的市场份额宜兴的比重越来越小?

 工业化与效果化的矛盾

宜兴之所以成功,是因为它在污水处理系统,尤其是市政污水处理系统,专用设备配套领域起到了重要的作用。恰恰因为这种作用造成了一种惯性,路径依赖,他们擅长于做设备,他们很大的眼光,企业家的眼光,都在思考,我能把设备做得更专业,更便宜,性能更好。很多人认为,只要自己的设备好,只要自己的技术强,早晚一天,会被社会和市场所认可。

其实现在的市场已经不是原来那个工业时代的那种市场:只要你技术好,设备好,就一定有人采购。其实未必的,现在酒香也怕巷子深。其实有些时候,因为满街都是卖酒的,我们分不出哪个是茅台,哪个是茅台镇的,因为喝的味道差不多,而且你也不可能每瓶都喝,这时候,无论多好的酒,不能有客户思维,你就很难被客户认知,你就很难创造价值。

所以,宜兴最大的困惑,或者说它理念的制约点也是因为长期的供给思维,离客户越来越远。

原来宜兴离客户是最近的,因为那时候客户只买设备,他不买工程不买投资不买运营,其他的都是用户自己干的。

就相当于说,以前我们老百姓家里都自己做饭,我们买的唯一的就是菜,买菜,买柴米油盐,那这时候就是产业的本质。后来我们发现,现在我们根本不在家里做饭了,但现在疫情期间又在家里做饭了,这个产业又兴起了。但如果在餐馆吃饭,你会发现,卖菜的人会离主人越来越远,因为大家所有的人都到餐馆吃饭了。餐馆去请了厨师来做饭,厨师可能去买菜,它这个产业链已经形成了。而我们很多的企业还在卖菜,说我的菜好就一定有人买,你菜好但很难跟客户达成一致的时候,我们的客户分不出你这是有机鸡蛋还是柴鸡蛋,还是散养的鸡蛋。这时候,需要很专业的人员才能完成这个过程,所以这里头我们谈到的是用户导向问题。

用户离开 离开用户

我经常举这个例子,就是说我们的环境产业像餐饮业一样,我们原来就是政府自己让事业单位来处理污水,让事业单位来建污水处理厂。我们逐渐地让,以前我们也是事业单位,国有企业来建、来造设备,我们最早出来的就设备,但首先给国营企业造设备的,给政府造设备的就是宜兴,专用设备就是宜兴,它有的时候特别火。90时代最火的时候,我们环保产业的代表企业全部在宜兴。

之后你发现不火了,因为工程开始兴起了,工程公司才是采用设备,他们话语权大,业主已经不知道哪个设备好了。所以我们的宜兴公司开始拿着自己的壶去跑设计院,跑断腿,拼命去做工作,把我的设备做进去之类的。但这个工作已经让我们离用户远了。

后来有了投资商,投资商决定设计图纸、工艺方案,甚至决定设备,这时候设备公司离用户更远了,你又隔了一个设计院,一个工程公司,又隔了一个投资公司。后来我们运营商也市场化了。你离政府越来越远,这样的话,你的酒再香,你也很难到用户那里去。

有的企业就放弃了,反正我做得再香,我也达不到用户的认可,干脆就投机取巧,假冒伪劣,尽量便宜,好像便宜就是上帝似的。

工业化与效果化的矛盾

其实一个商业的本质不是把一个东西卖得更便宜,是卖得更有价值。其实一个好的公司应该是优质优价的,应该是做更高的价格,更高的价格才有资格提高你的毛利率,提高你的研发能力,让这个行业可持续。如果说行业里所有人都在低价竞争,都在低质低价上去拼搏,这个行业其实是非常危险的行业。因为它没办法进行可持续的增长,没有能力,没有精力去做研发的。

所以我们一直主张,其实企业本质上要把自己的价值做高,价值做高的本质要贴近客户,设备企业的设备必须要实现用户可以感知的价值,我们称之为成套装备。如果设备不能变成一个用户价值体现的成套装备,只是系统环节的一个单元,它必然走向工业化的极端。

工业化最高的境界就是,性能更好,价格更低,规模更大,批量更大,这是一种传统的工业性的设备思维。而我们现在生态文明时代,其实用户要求的是这种设备不管你多么专,多么规模大,多么便宜,最终要让我感觉到价值。那么这里头出现一个矛盾,出现一个工业化所追求的规范化、规模化、标准化,和我们这种环境治理所追求的效果化、系统化,和这种成套化,他们之间实际上是两条路径。

代表性企业鹏鹞的转型

我觉得鹏鹞是率先从这种专业化的路径当中走到了系统服务的路径,所以赶上了我们工程化的升级,BOT投资的升级,到未来运营管理的升级。它现在也在向更宽的范围之内,污泥呀,固体废物领域呀,进行延伸。它也收购了中铁十局一个环保公司。

也成为为数不多的向国企体系里头民营收购的一个案例。这种服务的延伸其实大部分民营企业,尤其是宜兴的民营企业,没有转型完成。但是跟我们当时的这个地域有关系,跟文化有关系。

我一直认为,设备产业的未来最终要从单一设备转向成套设备。

基于用户需求的成套设备

怎么把一个专用设备做成成套设备,成套设备的概念不是说一定是把设备连起来了叫成套设备,成套设备的本质还是回到刚才那句话,用户导向。成套设备是说用这个成套设备解决某一个环境问题。如果说设备像珍珠一样,那么那根线就是用户需求,其实我们国家每年都在释放环境标准,环境监管,提高环境服务的要求,每个要求都可以作为需求的一条线,把设备穿起来。

如果你老局限于自己,我是做这个设备的,我天天要王婆卖瓜,天天我讲我的东西好,其实不能从用户出发,你的设备永远不可能成为成套装备。成套装备一定是功能性的,解决环境问题的成套装备,而不是说你把设备连起来就一定是成套装备,它要跟需求有对应关系。

这种需求抓住的体系,有的时候有的企业没有技术反而容易贴近客户,有的企业太迷恋自己的一个单项技术,有的时候不肯贴近客户。但是对专用设备的迷恋,如果能做到intel,做到高通,这样的水平,别人都可以用你的东西,那你就可以做成intel inside这样一种模式。

但本身来说,我们环保设备如果你做不了这样的高度,就一定把自己的设备贴近客户的需求,贴近客户的需求,往成套设备去转型。

我也很荣幸地看到,这几年宜兴的环保产业能够迅速地增长;看到未来会有一批的企业完成这个艰难而又必要的升级。

我也祝愿,宜兴会越做越好,真正成为,不仅是环保之乡了,能成为环保之都,也希望鹏鹞所带领的所表征的宜兴环保产业会出现更多的上市公司,更多的产业的主力部队。

谢谢大家。

栏目简介:

《听涛》:E2012博环境平台首档视频栏目。

以个人视角来叙述环境产业里的主流企业,评价企业领袖人物,讲述企业发展故事,梳理产业脉络,揭示发展规律,启发产业同行。

主讲人:傅涛

E2012博环境平台董事长、首席合伙人;E20研究院院长;清华海峡研究院生态中国创新中心主任;北京大学、哈尔滨工业大学兼职教授;《两山经济》、《环境产业导论》作者。

栏目定位及形式:知识类视频节目

4月13日起首播,每期时长10分钟左右;

后期还将推出关于环境产业发展历程、趋势的系统内容,以及对当下热点话题的深度剖析。

傅涛亲自讲述,依托E2012博环境平台20年来和环境产业的同行发展,及其本人20年来的深入研究及实践,无论是宏观政策还是微观企业,无论是公开资料还是私人交往,均信手拈来,并融入自己独特的观点。


Copyright © 2000-2020 https://artcosmeticco.com All rights reserved.

中国12博 版权所有